Comprendre le parcours mental d’un acheteur Shopping Ads

En 2025, acheter sur internet n’a jamais été aussi simple… et paradoxalement aussi complexe. Les consommateurs naviguent dans un univers d’annonces automatisées, de recommandations ultra-personnalisées et d’algorithmes toujours plus malins. Pour les marques et les spécialistes du paid media, comprendre le parcours mental d’un acheteur Shopping Ads n’est plus un luxe, c’est une nécessité.

Dans cet article, on décrypte les grandes étapes psychologiques et les mécaniques à activer pour aider vos campagnes à transformer, sans ajouter de complexité inutile. De la qualité du flux produit à la fluidité de la navigation post-clic, chaque détail compte.

1. Un parcours d’achat non linéaire : le "messy middle"

On aimerait croire que les gens voient une annonce, cliquent, achètent. En réalité, leur parcours ressemble plutôt à un labyrinthe. Google parle de "messy middle" : un entre-deux chaotique où l’utilisateur oscille entre exploration et évaluation.

Les éléments qui déclenchent une décision d’achat ?

Biais de rareté : "Plus que 3 en stock"
Preuves sociales : "+1 200 avis positifs"
Expérience sans friction : rapide, claire, rassurante

L’enjeu : être présent à chaque étape, avec les bons signaux et les bons formats, sans perdre l’utilisateur en route.

2. IA et parcours d’achat : vers un shopping augmenté

Aujourd’hui, l’intelligence artificielle dans le e-commerce ne fait plus juste de l’optimisation budgétaire. Elle influence activement ce que l’utilisateur voit, cherche et choisit à travers :

Les annonces dynamiques générées par Performance Max
Les recommandations personnalisées basées sur l’intention détectée
La navigation prédictive sur les landing pages post-clic

Exemples :

Je clique sur une annonce pour un canapé. Je tombe sur une page qui me propose une table basse assortie et un tapis dans les mêmes tons.
Le produit n’est plus disponible ? Je vois trois alternatives pertinentes sans relancer une nouvelle recherche.

🧠 Tout cela repose sur un flux produit bien structuré, catégorisé et enrichi avec les bons attributs Google Merchant Center. Sinon, même le meilleur algorithme restera aveugle.

Pour en savoir plus 🫴 lire cet article.

3. Ce qui se passe après le clic fait toute la différence

Le clic est un point de bascule, pas une fin en soi. L’expérience post-clic devient un levier stratégique de conversion. Si la page d’atterrissage ne répond pas à la promesse de l’annonce, l’acheteur part… souvent en moins de 3 secondes.

a. Cross-sell dynamique : vendre sans forcer

Un bon cross-selling e-commerce est subtil. Il doit aider sans distraire :

Produits complémentaires affichés dès la première vue
Recos logiques : "Look complet", "Idéal pour l’hiver", "Accessoires compatibles"
Adaptation à la gamme de prix ou au profil d’intention

👉 Le but : guider, pas surcharger. L’algorithme peut aider à ajuster ces modules selon les contextes.

b. Navigation contextuelle : simple, directe, efficace

L’utilisateur doit trouver ce qu’il cherche… avant même de se rendre compte qu’il le cherchait.

Filtres pré-remplis selon la campagne (taille, promo active, disponibilité locale)
Classement des résultats par pertinence, nouveauté, prix ou stock
Mise en avant des produits les plus alignés avec l’intention de recherche

🎯 Un bon exemple ? Une campagne sur des baskets de trail peut atterrir sur une page préfiltrée "trail", triée par meilleures ventes, avec des avis visibles immédiatement.

4. Un flux produit enrichi : la fondation de la performance

Le flux produit n’est pas juste un fichier technique envoyé à Google. C’est votre base de visibilité, de performance, de compréhension du produit.

Un flux incomplet ou mal structuré entraîne :

Moins d’impressions
Un CPC plus élevé
Des conversions plus faibles

À enrichir en priorité :

Titres produits optimisés : format, usage, matière, couleur, typologie
Descriptions produit : claires, SEO-friendly, orientées bénéfices
Types de produit (product type) : alignés avec la taxonomie Google
Highlights : bénéfices concrets et différenciants (recyclable, léger, waterproof...)

🔍 Un flux bien qualifié permet à l’algorithme d’activer des recommandations automatiques plus pertinentes, et d’ajuster vos enchères au bon niveau.

Mieux vaut un flux bien qualifié que 10 campagnes mal ciblées.

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Penser comme un acheteur, pas comme un annonceur

Le parcours d’un acheteur sur Google Shopping en 2025 est fait de doutes, impulsions, comparaisons, parfois non rationnelles… mais toujours influençables.

👉 Pour transformer ces signaux en conversions :